既往歴メーカーをお訊ねしましょう

先日、ある１人エステサロンオーナーさんと

お話ししていて

一つ気が付いたことがありました。

その方は

スキンケア商材を扱っていて

「店販」ですね、

店販を売りたいのだけれど

売れない、というお悩みでした。

すごくいいもので

その方自身もすごく気に入っていて

お客様にも自信を持って勧められるものなのに

「うまく売るところまでもっていけない」

とおしゃっていました。

そうですか。

ところでそのお客様は

日頃どんな化粧品（スキンケア）をお使いなんですか？

ブランドはなんですか？

と私からお訊きしたところ

「？

知りません。

そんなこと訊いてません。

訊いた方がいいんですか？？」

と言われました。

今お使いの化粧品（スキンケア）

やっぱり

それを知らずしてですと・・・

ご提案も

どういうアプローチが最適なのかが

変わってくると思うのです。

ですので

私はやっぱり最初にそこは伺います。

あと

スキンケア製品には

そのかたの

お肌に対する

価値観や考え方が出ます。

今現在、クレンジングや洗顔を

ドラッグストアーで

例えば

＠cosme（アットコスメ）の

ランキングを見て

それを基準に

購入しているAさんとか

はたまた

百貨店のカウンターで

いつも肌診断してもらいながら

〇K−２を購入しているBさんなのか？

それとも

「クレンジングは

私、メイクしないんで、要りませんよね？

使ってませんー！」

ってCさんと！

これら、全く人それぞれ

今の出発点がバラバラ・・・

違うのです。

Cさんによっては

「クレンジングの必要性」から

お話ししないといけないわけですし

Bさんは

百貨店でお肌を見ていただきながら

購入されているので

そこにある程度

信頼を寄せていらしゃるはずです

そこからの

それを踏まえた上での

 あなたからのご提案になります。

Cさんは

スキンケアを

＠cosmeで

「自己判断」して

ドラッグストアーの価格帯のもので

クレンジングや洗顔を

現在選定されています。

そこに対しての

あなたがお肌のプロとして

どうアドバイスするか？になります。

ですので

私は

最初に

これまでのスキンケアの既往歴や

現在お使いのスキンケアを

聴くようにしています。

中には

最近までスキンケアに気を使っていなかったけど

ブライダルが近づき

慌てて

お友達に勧められたメーカーのスキンケアを

一式揃えたばかり！

というDさんも

先日いらっしゃいました。

その状態で

今度はエステを始めようと

当サロンに来たわけです。

本当にみんな

いろんな事情をもって

いろんな考えがあるのです。

「売る」とは

それぞれに見合ったものを

プロとしてご提案することですが

その際には

そのお客様それぞれの

考え方や状況を知っていることは

非常に大事です。

私は

もう

あらかじめ

カウンセリングシート（カルテ）に

初回来店時にご記入いただき

そこから話す（聴く）ようにしています。

売りたいなら、まず徹底的に聴く！

戦も

相手の考え方がわからなけば

制することはできません。

お客様は敵ではありませんが

徹底的に寄り添うことの

まずそれは知る事かなと思います。

いかがでしょうか？

長くなってしまいましたが

サロンでのお客様との

カウンセリング販売のヒントになれば。

では今日も１日頑張りましょう！