形のない変化も売上に変える！アンケート活用ビフォーアフター術
目次
これまでのおさらい
ここのところ毎日お伝えしてきたことをまとめると：
- お客様に売りたいものがあるときは変化を見せると自然体で売れる
- その変化はビフォーアフターで見せる
- ビフォーアフターをお見せするには、ご来店時の悩みを知る必要がある
- 事前のカウンセリングが大事
- 事前のカウンセリングにはカルテを使うと簡単にできる
というお話を続けてしてまいりました。
カルテ導入時の重要なポイント
カルテはぜひ導入してください。皆さんの業界に応じてカルテは作れますので、「今日はどのようなことに悩まれてこちらに来てくださいましたか？」ということを、カルテはいろんな形で業界に合わせて作っていただければいいと思います。
お客様への配慮を忘れずに
お声かけする時は、ちょっと注意して一言添えてあげると良いと思います。
今、個人情報はすごくデリケートな時代になってきていますので、事前にいろいろ根掘り葉掘り聞かれるの嫌っていう方も中にはいらっしゃいます。
効果的な声かけ例：
「こちら書いていただきたいんですが、これは〇〇様のことを私もよく知りたいので（よく知ることによって）詳しく知ることによって、より具体的なアドバイスを今日は差し上げることができますので、ぜひご記入をお願いしたいんです」
ということを心を込めて誠意を持って、ぜひ一言添えていただけると、多分すんなり書いていただけるのではないかと思います。
形のない変化をどう見せるか？
こんなご質問がございました：
英会話教師の方から： 「エステとか美容院とかそういうところは外見がガラッと変わるからわかりやすくて、ビフォーアフターも写真で撮れば分かりやすいからお客さんも『あぁ、こんなになるんだったら』という感じでモノが売れやすいと思います。でも自分たちの業界は写真撮れないから、どういう風にしたらいいでしょうか？」
セラピー業界の方から： 「お客様ご自身は分かるはずなんですよね。セラピーを受けて30分なり60分なりのセラピーの後に、すごく気持ちがすっきりしたみたいな感じで。でもそれで、もちろん効果が分かるからリピートするかもしれないんですけど、その場で明らかな目に見えるビフォーアフターと見せれないですよね。形にないものだから、そういうときはどうしたらいいんですか？」
解決策：アンケートの活用
これはアンケートで解決できますよ！
英会話レッスンの場合
事前アンケート：
- 初めて見えたとき、どういったことでこの教室を選ばれましたか？
- どういうことを今日学んで変わりたいですか？
- 現在の英語力で困っていることは何ですか？
事後アンケート：
- 今日、こういったことを解決しましたか？
- どのような発見がありましたか？
- 次回学びたいことはありますか？
アンケート活用のコツ
同じアンケートを事前と事後でとってみて、項目が減ったりしていれば、その分は解決したということですもんね。
でも、まだ解決してない部分、まだチェックが残っているところがあったら、それは「2回目のレッスンでやっていきましょうね」ということで、次回の予約・レッスンの予約というか再来店が見込めますよね。
セラピー業界での具体的活用法
事前カウンセリングシート
「セラピーではどのようなことで悩まれていましたか？具体的にできればお書きください」
という感じでしっかりここも書いていただいた方がいいですね。最初、「今日はどのようなことで悩まれてこちらにいらっしゃいましたか？」ということを具体的にぜひお書きくださいということで書いてもらう。
事後の変化確認
そのことに沿ったセラピーをきっとされると思うんですけど、そしたら終わった後ですね。
「本日はどのような気づきとか発見がありましたか？ぜひ具体的に教えてください」
みたいな感じで書いていただくと、心の変化ってすごくわかると思うんですね。
それを改めてクライアントさんにお見せするっていうだけでも、それはビフォーアフターになりますので。
業界別アンケート活用例
1. コーチング・カウンセリング業界
事前アンケート
- 現在抱えている課題や悩み
- 理想の状態
- セッションで得たい成果
事後アンケート
- セッション中の気づき
- 心境の変化
- 次に取り組みたいこと
2. 教育・研修業界
事前アンケート
- 現在のスキルレベル
- 学習目標
- 不安に感じていること
事後アンケート
- 理解できたポイント
- 自信がついた分野
- さらに学びたい内容
3. フィットネス・ヨガ業界
事前アンケート
- 体の不調や悩み
- 運動経験
- 達成したい目標
事後アンケート
- 体の変化の実感
- 気持ちの変化
- 継続したい理由
4. 整体・マッサージ業界
事前アンケート
- 痛みや不調の箇所
- 日常生活での困りごと
- 改善したい状態
事後アンケート
- 痛みの変化（1-10段階）
- 体の軽さの実感
- 日常で気をつけたいこと
プロとしての追加提案
解決していた時にも一つ心に添えていただいて…
お客様自身はこういったことでは悩まれていないかもしれないんですけど、皆さんのプロとしての所見ですよね。
エステの場合の例： 「今日私はお客様の実際にお肌を見て、こういうところも気になったんですね。でもこれってこういうことをやっていくと、まだまだ改善していきますし、状態良くなっていくので、よかったら2回目トライしてみませんか？」
というようなこともできます。
プロの視点を活かした提案例
コーチングの場合： 「今日のセッションで○○については解決の糸口が見えましたが、私から見ると△△の部分も改善の余地があると感じました。こちらも継続的に取り組むことで、さらに大きな変化が期待できそうです」
フィットネスの場合： 「今日は肩こりが改善されましたが、姿勢を見ていると腰の部分にも負担がかかっているようです。継続してケアすることで、根本的な改善が期待できます」
カルテ活用の5つのメリット
1. 客観的な変化の証明
アンケートの比較により、主観的な変化を客観的に示すことができる
2. 継続利用の根拠作り
未解決の課題を明確にし、次回利用の必要性を理論的に説明
3. 顧客満足度の向上
変化を実感してもらうことで、サービスの価値を再認識
4. 信頼関係の構築
プロとしての専門的な視点を示すことで、信頼度向上
5. 単価アップの機会
追加の課題発見により、上位サービスの提案が自然に
効果的なアンケート設計のポイント
1. 具体的な質問にする
×「満足しましたか？」 ○「どのような変化を感じましたか？」
2. 数値化できる項目を入れる
- 不安レベル（1-10段階）
- 理解度（1-10段階）
- 痛みの程度（1-10段階）
3. 自由記述欄を設ける
お客様の生の声が一番説得力がある
4. 比較しやすい形式にする
事前と事後で同じ質問を使い、変化を明確に
5. 短時間で答えられる量にする
長すぎると回答率が下がる
まとめ：形のない価値を見える化する
カルテは本当にいろんな活用ができますので、ぜひぜひ導入してください。
皆さんのお店で工夫して、いろんな形式のカルテを作っていただいたらいいんじゃないかなというふうに思います。
今日から始められる3ステップ
Step 1：現在のサービスで起こる変化を洗い出す
- お客様がどのような変化を体験するか
- その変化をどう表現できるか
Step 2：業界に合ったアンケートを作成
- 事前の悩み・課題を把握する質問
- 事後の変化・気づきを確認する質問
Step 3：ビフォーアフターとして活用
- アンケート結果の比較
- お客様への変化の見える化
- 次回利用への自然な誘導
形のない変化でも、適切な方法で見える化することで、確実に売上アップにつなげることができます。
あなたの業界でも、ぜひアンケートを活用したビフォーアフター術を試してみてください！
形のないサービスだからこそ、お客様の変化を丁寧に記録し、見える化することが重要。アンケートを使えば、どんな業界でもビフォーアフターは作れます。
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