売れるセラピストが施術前に必ず行う「事前カウンセリング」の秘訣
目次
売上アップの鍵は「お客様が望む変化」を知ること
売れるセラピストが施術前に必ず行っている事前のアレについてお話しします。
これであなたも自然体でみるみる売上アップ！売れっ子セラピストになれます！！
昨日は、物を売りたいなら、とにかく変化をもたらすことが一番！
お客様に何かしらの変化を与えることができれば物もサービスも売れますというお話をしました。
売り込むことは一切必要なく、変化をお見せすることで、お客様の気持ちが動き、自然と物やサービスが売れるんですよ、というお話をさせていただきました。
でも、どんな変化を見せればいいの？
では、変化にフォーカスしていくわけなんですが、お客様が望まれる変化っていったいなんでしょうか？
その方が本日望まれる変化をセラピストが正しく事前に理解していなければ、確実にその変化をお見せする事が出来ませんよね？
お客様の来店理由を知る重要性
あなたのお客様は、あなたのサロンに来るまでに：
- どんなお悩みを解決したいと思って
- またどんな自分になりたい、夢をかなえたい
- どんなふうになりたい
- と思ってどこに期待してご来店されたのか？
そこを知っておく必要があります。
そうでなければ、お客様の変化をどういう基準でどんなふうにお見せしていいのかがわかりません。
お客様の本音を知る方法
さあ、ではどうやって？
あなたは今日、お客様がお持ちになってご来店されたお悩みや願望、期待をどうやって知りますか？
施術の世界、サロン業界では、これがすなわち、ズバリ、これぞカウンセリングなんですね！
「聞く」と「聴く」の決定的な違い
カウンセリングというと「きく」なんですけど：
- ×聞く ではなくて
- 〇聴く の方です
注意深く聴く = listenの方ですね。
意識して、積極的に耳を傾ける、のです。
事前カウンセリングの必要性
悩みをあぶり出すためのカウンセリング（聴く）が事前に必要になります。
施術に入る前に、お客様がご来店されたらすぐに、この事前のカウンセリングを必ず行いましょう。
カウンセリングなしの危険性
もし、この事前のカウンセリングなしで施術に入ってしまったとしたら：
- 例えばビフォーアフターのお写真撮ったとしても
- 変わりましたよね？と鏡をお見せしたとしても
つまり変化を見せたとしても、そこにお客様はおそらく共感はない、ですよね。
それは、あくまでこちらの都合になり、我々の感じるお客様の変化を一方的にお見せしただけ、ということに受け止められかねなくなってしまいます。
効果的なカウンセリングの進め方
1. 環境を整える
リラックスできる空間作り
- 個室または半個室での実施
- 適度な照明と温度
- 邪魔が入らない時間の確保
- お客様が話しやすい雰囲気作り
2. 基本的な質問から始める
アイスブレイクの質問
- 「今日はお疲れ様でした」
- 「こちらまでいらっしゃるのは大変でしたか？」
- 「お仕事はお忙しいですか？」
3. 本題に入る前の準備
カウンセリングの目的を説明
- 「お客様に最適な施術を提供するために」
- 「より効果的な結果を出すために」
- 「お客様のご希望に沿うために」
4. 段階的に深く聴く
表面的な悩みから深層へ
第1段階：現在の状態
- 「今日はどのようなご希望でいらっしゃいましたか？」
- 「最近気になっていることはありますか？」
- 「どのような変化を期待されていますか？」
第2段階：背景を探る
- 「それはいつ頃からですか？」
- 「どのようなときに特に気になりますか？」
- 「今までどのようなケアをされてきましたか？」
第3段階：深層の願望
- 「それが改善されたら、どのような気持ちになりますか？」
- 「理想の状態はどのようなイメージですか？」
- 「どのような場面で自信を持てるようになりたいですか？」
5. 確認と共感
聴いた内容を整理して確認
- 「つまり、○○ということですね」
- 「○○を改善することで、○○な状態になりたいということですね」
- 「私もその気持ちよくわかります」
カウンセリングが苦手な方への解決策
この事前のカウンセリング、実は苦手…、**どうしたらいいの…**っていう方。
そんな方にも、あるものを使えば、カンタンにお客様のお悩みをあぶり出す事前カウンセリングが可能になるのです！
1. カウンセリングシートの活用
構造化された質問で聞き漏れを防ぐ
基本情報
- お名前、年齢、職業
- 来店のきっかけ
- 過去のサロン利用経験
現在の状態
- 気になる箇所（複数選択可）
- 悩みの程度（1-10段階）
- いつから気になっているか
ライフスタイル
- 普段のスキンケア
- 食生活や睡眠
- ストレスレベル
目標と期待
- 理想の状態
- いつまでに改善したいか
- 特別なイベントの予定
2. 視覚的ツールの活用
写真や図を使った確認
- ビフォー写真での現状確認
- 理想の状態の写真での目標共有
- 施術プロセスの説明図
3. 段階的な質問テクニック
オープンクエスチョンからクローズドクエスチョンへ
オープンクエスチョン（自由回答）
- 「どのようなことで悩んでいらっしゃいますか？」
- 「理想の肌状態について教えてください」
クローズドクエスチョン（はい・いいえ）
- 「乾燥が気になりますか？」
- 「たるみを改善したいですか？」
4. 共感フレーズの準備
お客様に寄り添う言葉
- 「そのお気持ち、よくわかります」
- 「同じように悩まれている方は多いですよ」
- 「きっと改善できますよ」
- 「一緒に頑張りましょう」
カウンセリング結果の活用方法
1. 施術内容のカスタマイズ
- お客様の悩みに特化した施術
- 期待される変化に焦点を当てた手技
- 適切な強さや時間の調整
2. 変化の見せ方の工夫
- お客様が気にしていた部分の重点的な撮影
- 改善したい点に特化したビフォーアフター
- お客様の言葉を使った変化の説明
3. 商品・サービス提案の精度向上
- 悩みに直結する商品の提案
- 継続的なケアプランの提案
- 次回来店の最適なタイミング提案
まとめ：カウンセリングで売上が変わる理由
自然な販売サイクルの構築
- 事前カウンセリングでお客様の真の悩みを把握
- 的確な施術でお客様が求める変化を提供
- 変化の確認でお客様に成果を実感してもらう
- 継続提案で自然な次回予約や商品購入
カウンセリングがもたらす5つの効果
1. 信頼関係の構築
- お客様が理解されていると感じる
- エステティシャンへの信頼度が向上
- リラックスして施術を受けられる
2. 満足度の向上
- 期待に沿った結果の提供
- 個別最適化された施術
- お客様の「わかってもらえた」感
3. リピート率の向上
- 継続的なケアの必要性の理解
- 次回の来店動機の明確化
- 長期的な関係性の構築
4. 単価アップ
- 適切な商品・サービスの提案
- お客様のニーズに合った上位メニューの提案
- 必要性を理解した上での購入
5. 口コミの増加
- 満足度の高いお客様による自然な紹介
- 「この人はわかってくれる」という評判
- 専門性の高いサロンとしての認知
今日から始めるカウンセリング改善
- 現在のカウンセリング方法を見直す
- お客様の本音を引き出す質問を準備する
- カウンセリングシートを作成・改善する
- 「聞く」から「聴く」への意識改革
- カウンセリング結果を施術に活かす仕組み作り
事前のカウンセリングこそが、売れるセラピストと普通のセラピストを分ける最重要ポイントです。
お客様の心に寄り添い、真の悩みを理解することで、自然と売れる仕組みを作っていきましょう！
カウンセリングは単なる聞き取りではなく、お客様との信頼関係を築く大切な時間。ここを充実させることで、売上は自然とついてきます。
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