耳鼻科の先生に学んだ！新規客を「かかりつけ客」に変える鮮やかな手法
こんにちは、サロン経営アドバイザーの渡辺マスヨです。
人生で初めて耳鼻科を受診した時のことなんですが・・・
タイ・バンコクで心理学研修の後（サロンを10日間もお休みしました！こんなの初めて 笑）
飛行機の気圧で耳に激痛が走り、喉の不調も20日以上続いていて…これはさすがにマズいと思って。
そこで体験した耳鼻科の先生の対応が
あまりにも見事な「かかりつけ戦略」だったので、今日はそのお話をシェアしたいと思います。
目次
新規患者に対する鮮やかな「囲い込み」
診察の結果、喉が何らかのアレルギーで腫れていて、そこに飛行機の気圧がかかって鼓膜がずれてしまったことが判明しました。
その後の先生の対応が、実に鮮やかだったんです。
先生：「マスヨさん、これは風邪ではありません。見てください（鼻の奥の画像を見せられる）。ここはキレイなんですね、ずっと。だから風邪ではありません。」
「でもね、ここを見ると（喉の腫れているところ）腫れてるでしょ？これはね、何らかのアレルギーと思われます。」
「これは検査しないとわからない。ですから今日今からアレルギーテストします。いいですね？」
私：「あ、はい。」
先生：「結果は10日後です。また来てください。おそらく、何かの菌かダニなど日常にあるものでしょう。」
「それから、どうせ検査するんですからね、1回のアレルギーテストで、今はね、スギ、ヒノキ、ブタクサ、コメ…そりゃあ色々調べられるんです。」
「それを調べておくと季節の年間計画が立てられます。毎年この時期になる前にこういうお薬飲んでおくといいとかね。だから、そっちも一緒にやっときますからね。」
私：「あ、はい。」
私の心の声：（ほおー！耳鼻科も患者に対して年間計画かいな～！！！）
窓口で待っていた「予想外」
採血をしてもらい、窓口でお会計…そこで私は驚愕しました。
1万円超え！？
ちょっと鼻に管を入れて、カメラを撮って、注射したら、保険が効いてこれ？（薬は別ですよ！）
茫然としていると、窓口の方が「結構かかるんです、アレルギーテストのお値段がねえ。そこはどうしてもかかるのでね。」
そうなのね～（泣）
これぞ「かかりつけ戦法」！
でも、私が本当に驚いたのは、お値段よりも…
お医者様が初回患者の私に対して、ごく自然に「治療の年間計画を立てやすいから」という理由で、アレルギーテストをサクッとやらせたことでした。
考えてみてください。
毎回毎回、いろんな症状が出るたびに患者さんが来て、そのたびに検査して…というよりも、
初めての患者さんが来たときに、まず最初に、今すでに持っているであろうアレルギーを全部調べておきましょう！
そうしたら：
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治療計画が年間で立てられる
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通院計画も見込みが立てられる
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処方箋も年間で計画できる
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「あなたは当院でずっと年間で診ていきますからね～」という関係性ができる
これ、まさに、かかりつけ戦法じゃないですか！！！
サロンの初回カウンセリングに応用すると？
この耳鼻科の手法、私たち一人サロンオーナーにも応用できると思いませんか？
耳鼻科の戦略を分解すると：
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今ある問題を解決する（私の場合：耳の痛みと喉の不調）
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根本原因を特定するための検査を提案（アレルギーテスト）
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「ついでに」将来の予防もできる検査を追加提案（季節性アレルギーの検査）
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年間計画を立てられるというメリットを提示（予防医療の視点）
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次回予約を確定（10日後の結果説明）
サロンならこう応用できる：
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お客様の今のお悩みをヒアリング（シミ、たるみ、乾燥など）
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肌診断や体質チェックを提案 「お肌の状態を詳しく調べて、根本原因を見つけましょう」
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年間を通じたケア計画を提案 「季節ごとにお肌の状態は変わります。春は花粉の影響、夏は紫外線、秋は乾燥、冬は…それを見越して年間でケアしていきましょう」
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定期的な来店計画を提示 「この時期にはこのケア、この時期にはこの製品、というように、あなた専用の年間プランを立てますね」
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次回予約を確定 「次は2週間後に結果をお伝えしながら、最適なプランをご提案しますね」
初回こそ「年間かかりつけ」の種を蒔く
耳鼻科の先生が教えてくれたのは、初回で「点」のケアではなく「線」のケアを提案するということ。
その場限りの対処療法ではなく、年間を通じて健康（美容）を守るパートナーとしてのポジションを、初回で確立してしまうんです。
そして、それが患者（お客様）にとっても本当にメリットがあるから、受け入れられるんですよね。
私も「ああ、そうか。年間で計画立ててもらえるなら安心だな」って素直に思いましたもん。
（お値段にはビックリしましたが…笑）
あなたのサロンで今日からできること
初回カウンセリングで、こんな質問を加えてみませんか？
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「今のお悩みはもちろんですが、これから1年間、どんなお肌でいたいですか？」
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「季節ごとに変わるお肌の状態に合わせて、年間でケアしていきませんか？」
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「あなた専用の年間ケアプランを一緒に立てましょう」
そして、次回予約を必ず取る。
これだけで、新規のお客様が「かかりつけ客」になる確率は格段に上がります。
医療の現場でも、美容の現場でも、本質は同じ。
お客様の健康や美しさを、長期的に守るパートナーになること
それが「かかりつけ」の本当の意味だと、耳鼻科の先生に教えてもらった1日でした。
ちなみに、旅の前は10日間も休むために施術予約がパンパンで、お客様には何ヶ月も前から告知して、予約やお買い物を前倒しにしていただきました。
結果？稼働日数は10日間減ったのに、売上は前年より大幅にアップしました。
これも「かかりつけ」の関係性があったからこそ、ですよね。
あなたのサロンでも、今日から「かかりつけ戦略」、始めてみませんか？
サロン経営アドバイザー 渡辺マスヨ
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